komunikasi industri periklanan, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung

Manajemen Pemasaran Industri

komunikasi industri periklanan, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Jenis periklanan :

*Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)

*Perikalan merk (Toyota,  Honda, pepsodent, cerebrovit )

*Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)

*Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap muka:

*Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

*Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen

*Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

*Biaya oprasional cukup tinggi

Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai  produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi :

*Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian    demonstrasi)

*Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)

*Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)

Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung :

Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.

Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.

Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;

Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.

Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.

Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8). Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Jenis periklanan :

*Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)

*Perikalan merk (Toyota,  Honda, pepsodent, cerebrovit )

*Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)

*Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap muka:

*Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

*Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen

*Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

*Biaya oprasional cukup tinggi

Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai  produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi :

*Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian    demonstrasi)

*Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)

*Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)

Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung :

Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.

Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.

Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;

Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.

Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.

Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8). Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Jenis periklanan :

*Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)

*Perikalan merk (Toyota,  Honda, pepsodent, cerebrovit )

*Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)

*Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap muka:

*Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

*Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen

*Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

*Biaya oprasional cukup tinggi

Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai  produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi :

*Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian    demonstrasi)

*Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)

*Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)

Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung :

Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.

Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.

Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;

Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.

Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.

Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8). Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.

refferensi : https://www.google.com/amp/s/lindanoer.wordpress.com/2014/01/08/strategi-promosi-penjualan/amp/

MENGELOLA FUNGSI PERSONAL SELLING

MENGELOLA FUNGSI PERSONAL SELLING

Karakteristik Personal Selling

Personal Selling adalah penjualan secara lisan maupun iklan media massa yang dilakukan dengan menggunakan wiraniaga. Penjualan ini dilakukan langsung dari para wiraniaga ke konsumen dengan tujuan agar barang/jasa yang ditawari terjual maupun iklan dimedia massa.

Menurut Tjiptono (2008) Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba dan membelinya.

Hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal balik dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan dan membina hubungan komunikasi antara produsen dengan konsumen.

 Kegiatan Personal Selling memiliki ciri-ciri sebagai berikut. (Assauri, 2009) :

1) Hubungan langsung secara Personal confrontation.

Dalam Personal Selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.

2) Hubungan akrab, secara cultivation.

Personal Selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Disini penjual harus dapat menggunakan keahliannya dalam memuji pembeli, sehingga menimbulkan rasa simpati pembeli untuk jangka panjang.

3) Adanya tanggapan (response).

Personal Selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberi reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih.

Perilaku Pembelian Organisasi Dan Personal Selling

Pengertian proses pembelian

Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia.

Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan Tahap Dasar

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga

Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan

Spesifikasi produk  (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.

Pemilihan pemasok  (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan.

Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan

Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Perusahaan saat ini bergantung pada tenaga penjual atau Sales Person untuk membidik dan mencari calon pembeli yang potensial, menjadikan mereka pelanggan, kemudian mengembangkan bisnis.Menurut Sistaningrum (2006:100), adalah bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Organisasi Penjualan Dan Manajemen

Organisasi penjualan merupakan bagian yang berinteraksi langsung dengan pasar, kesuksesan suatu produk dan jasa dari suatu perusahaan sangat besar dipengaruhi oleh bagian ini, Sinergi kantor pusat dan cabang dalam mendeliver "Value, Service dan Quality" dalam aktifitas Promosi, Sales Produk, Distribusi, After Sales Service kepada pasar adalah gambaran bagaimana Organisasi Penjualan pada perusahaan tersebut berjalan. Perusahaan harus mampu "Unggul dalam kualitas" baik produk, jasa, after sales service untuk mampu bersaing di dalam pasar.

Manajemen Armada Penjualan

Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup posisi yang luas. McMurry membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif :

Pengirim (deliver)

Penerima pesanan (order taker)

Pembawa misi (missionary)

Teknisi (technician)

Pencipta permintaan (demand creator)

Penjual solusi (solution vendor)

Merancang Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

Mencari calon pembeli

Menetapkan sasaran

Berkomunikasi

Menjual

Melayani

Mengumpulkan informasi

Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

Perwakilan penjualan dengan pembeli

Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli

Tim penjualan dengan kelompok pembeli

Penjualan konferensi

Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkuta Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

b. Struktur Armada Penjualan

Struktur armada penjualan yang paling umum :

Teritorial : tiap perwakilan penjualan diberikan suatu daerah eksklusif. Keunggulannya :

Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga

Tanggung jawab teritorial mendorong wakil penjualan itu untuk mengembangkan hubungan bisnis lokal dan ikatan pribadi

Biaya perjalanan relatif kecil, karena tiap wakil penjualan hanya berkeliling dalam daerah geografi yang kecil

Produk : karena penting bagi wakil penjualan untuk mengetahui produk serta karena pentingnya pengembangan divisi produk dan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan membentuk armada penjualannya berdasarkan lini produk.

Pasar : perusahaan sering menspesialisasi armada penjualan mereka menurut industri atau lini pelanggan. Armada penjualan tersendiri dapat dibentuk untuk industri yang berbeda dan bahkan untuk pelanggan yang berbeda.

Rumit : jika suatu perusahaan menjual berbagai jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan sering menggabungkan beberapa prinsip struktur armada penjualan. Wakil penjualan dapat dispesialisasi menurut teritori – produk, teritori - pasar, produk - pasar, dan lain-lain.

Perusahaan perlu merevisi struktur armada penjualannya saat pasar dan kondisi perekonomian berubah.

c. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan

Setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapainya, ia dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran armada penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut :

Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan

Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas

Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun

Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan

Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.

Misal : diperkirakan bahwa ada 1.000 pelanggan A dan 2.000 pelanggan B. Pelanggan A butuh 36 call / tahun dan pelanggan B butuh 12 call / tahun. Itu berarti perusahaan butuh armada penjualan yang dapat melakukan 60.000 call penjualan / tahun. Misalkan rata-rata wiraniaga melakukan 1.000 call / tahun. Perusahaan butuh 60 wiraniaga yang bekerja penuh Terdapat banyak tipe pekerjaan penjualan tatap muka, dan peran penjualan tatap muka amat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaanlain. Kita akan meninjau sifat posisi penjualan tatap muka dan peran yangdimainkan wiraniaga dalam organisasi pemasaran modern

PERAN ARMADA PENJUAL

Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antarpribadi. Iklan adalah komunikasi non-pribadi, satu arah dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual-bisa bertatapmuka, lewat telepon, lewat konferensi video, atau cara yang lain.

Ini berarti bahwa penjualan tatap muka mungkin lebih efektif ketimbangiklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga penjual dapatmenanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh mengenai masalahmereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha pemasaran agar cocokdengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan dapat melakukannegosiasi persyaratan penjualan. Mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan pengambil keputusan kunci.

Peran penjualan tatap muka bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga penjual misalnya, perusahaan yang hanya menjual melalui katalog pesanan lewat pos, atau perusahaan yang menjual lewat wiraniagamanufaktur, agen penjualan, atau pialang. Akan tetapi, di kebanyakan perusahaan armada penjual memainkan peran penting.

Di perusahaan- perusahaan yang menjual produk bisnis, seperti Xerox atau Du Pont,wiraniaga perusahaan berhubungan langsung dengan pelanggan.Sesungguhnya bagi banyak pelanggan, tenaga penjual merupakan satu-satunya kontak. Bagi para pelanggan ini, armada penjual adalah perusahaan. Dalam perusahaan produk konsumen seperti Procter &Gamble atau Wilson Sporting Goods yang menjual lewat perantara,konsumen akhir jarang bertemu dengan para penjual atau bahkan mengenal mereka. Namun, armada penjual masih memainkan peran di belakang layar yang penting.

Ketika armada penjual bekerja dengan pedagang besar dan pengecer untuk memperoleh dukungan mereka danmembantu mereka lebih efektif dalam menjual produk perusahaan. Armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak hal, tenaga penjualmelayani kedua majikannya-penjual dan pembeli.

Pertama, mereka mewakili perusahaan menghadapi pelanggan.Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan. Merekamenjual produk dengan mendekati pelanggan, menyajikan produk,menjawab keberatan, melakukan negosiasi harga dan persyaratan, serta menutup penjualan. Di samping itu, tenaga penjual memberikan pelayanan kepada pelanggan, melaksanakan riset pasar dan tugas intelijen, dan mengisi laporan kunjungan pada waktu yang sama, tenaga penjual mewakili pelanggan menghadapi perusahaan, bertindak dalam perusahaan sebagai “pembela” kebutuhan pelanggan.

Tenaga penjual menyampaikan pemikiran pelanggan mengenai produk dan tindakan perusahaan kepada orang yangdapat menanganinya. Mereka belajar mengenai kebutuhan pelanggan, dan bekerja dengan yang lain dalam perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar. Jadi, wiraniaga sering kali bertindak sebagai seorang “account manager” yang mengelola hubungan antara penjual dan pembeli.

Ketika perusahaan bergerak ke arah orientasi pasar yang lebih kuat,armada penjual mereka menjadi lebih terfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan. Pandangan lama adalah bahwa tenaga penjual memperhatikan penjualan dan perusahaan harus memperhatikanlaba. Akan tetapi, pandangan saat ini menegaskan bahwa perhatianwiraniaga seharusnya lebih dari sekadar menghasilkan penjualan-mereka juga harus mengetahui cara menghasilkan kepuasan pelanggan dan laba perusahaan.

Mereka harus mampu memperhatikan data penjualan,mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelijensi pasar, danmengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus mengetahui cara memadukan usaha perusahaan ke arah penyampaian nilai dan kepuasan pelanggan. Armada penjual yang lebih berorientasi pada pasar dan bukannya pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Lebih dari sekedar memperoleh pelanggan baru dan menjual,armada penjual akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan.

MENATA-KELOLA TENAGA PENJUAL

Kita mendefinisikan manajemen armada penjual (sales forcemanagement) sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas aktivitas armada penjual. Di sini mencakup merancangstrategi dan struktur armada penjual, dan merekrut, menyeleksi, melatih,memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi armada penjual perusahaan.

Penyebaran Armada Penjualan

Ukuran Armada Penjualan

Alokasi Armada penjualan

Skills wiraniaga dan usaha

Pasar potensial

Jumlah dan lokasi pelanggan

Intensitas persaingan

Posisi (brand) pasar perusahaan.

Daftar Pustaka

Dellamita, Mega Fareza, Achmad Fauzi DH dan Edy Yulianto. 2014. PENERAPAN PERSONAL SELLING (PENJUALAN PRIBADI) UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN (Studi pada PT Adira Quantum Multifinance Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)| Vol. 9 No. 2 April 2014|

Kotler, Philip. 1996. Manajemen Pemasaran. PT.Glora Aksara Pratama.

Robert N. McMurry, “The Mystique of Supersalesmanship”, Harvard Business Review, March-April 1961.

Wahyudi, Dedi,dan Rumby T. Aruan. ANALISIS PERSONAL SELLING PADA PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE MEDAN. Jurnal Bisnis Administrasi Volume 02, Nomor 02, 2013, 21-29

https://elib.unikom.ac.id/download.php?id=114108

https://www.academia.edu/37635808/Manajemen_Pemasaran_II_MENGELOLA_WIRANIAGA_DAN_ARMADA_PENJUALAN

Salauran Distribusi Industri dan Pemasaran Logistic

Salauran Distribusi Industri dan Pemasaran Logistic

A.    Perbedaan Sifat Saluran Distribusi Indstri

Saluran distribusi merupakan suatu kelompok perantar yang berhubungan erat satu sama lain dan yang menyalurkan produk – produk kepada pembeli. Sedangkan Philip Kotler mengemukakan bahwa “saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang slaing tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

Menurut Kotler (1985:3) mendefinisikan saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen. Sedangkan Basu Swastha DH (2009:190) mendefinisikan saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha.

Selain itu, terdapat beberapa factor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor yaitu:

1.      Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung

2.      Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala ooerasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

3.      Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi

4.      Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam – macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing – masing pabriknya.

B.      Faktor-faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Menurut Basu Swastha DH (2009) faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi :

1.    Pertimbangan Pasar Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar sasaran merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :

a)      Konsumen atau pasar industri

b)      Jumlah pembeli potensial

c)      Konsentrasi pasar secara geografis

d)     Jumlah pesanan

e)      Kebiasaan dalam pembelian

2.    Pertimbangan Barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi produk antara lain :

a)      Nilai Unit

b)      Besar dan berat barang

c)      Mudah rusaknya barang

d)     Sifat teknis

e)      Barang standard dan pesanan

f)       Luasnya product line

3.    Pertimbangan Perusahaan Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi perusahaan antara lain :

a)      Sumber pembelanjaan

b)      Pengalaman dan kemampuan manajemen

c)      Pengawasan saluran

d)     Pelayanan yang diberikan oleh penjual

4.    Pertimbangan Perantara Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan antara lain :

a)      Pelayanan yang diberikan oleh perantara

b)      Kegunaan perantara

c)      Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

d)     Volume penjualan

e)      Biaya

Penentuan Saluran Distribusi

Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra, dan Dadi Andriana (2008) ada beberapa saluran distribusi yang digunakan perusahaan adalah sebagai berikut :

1) Distribusi Eksklusif Distirbusi ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan suatu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu.

2) Distribusi Intensif Perusahaan berusaha menggunakan beberapa penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen.

3) Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah agen dan pedagang besar serta pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis.

Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

1) Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

2) Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

3) Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.

Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

C.   Alternatif Saluran Distribusi Beberapa alternatif saluran distribusi yang ada didasarkan pada jenis barang dan segmentasi pasarnya, yaitu :

1)       Saluran distribusi barang konsumsi

a)               Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b)      Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

c)      Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d)     Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

e)      Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2)      Saluran distribusi untuk barang industry

a)      Produsen – pemakai industri

b)      Produsen – distribusi – pemakai industri

c)      Produsen – agen – pemakai industri

d)     Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri

3)      Saluran distribusi untuk jasa

a)      Produsen jasa – konsumen atau pemakai industri

b)      Penyedia jasa – agen – konsumen atau pemakai industri

c)      Penyedia jasa – perantara yang lain – konsumen atau pemakai industry  (Swastha dan Irawan, 2005 : 295)

D.   Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi menjalankan pemindahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Anggota saluran distribusi menjalankan beberapa fungsi pokok yaitu membantu menyelesaikan transaksi dan melengkapi transaksi” (Philip Kotler, 2000).

1.       Informasi

Fungsinya mengumpulkan data, mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelijen mengenai faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

2.        Promosi

Fungsinya mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi mengenai suatu perusahaan.

3.      Kontak

Fungsinya menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.

4.      Penyesuaian

Fungsinya membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, percetakan, pemotongan dan pengemasan.

5.      Negosiasi

Fungsinya untuk mencapai persetujuan harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.

E.   Supplay Chain Management

Supplay Chain Management (SCM) adalah sebagai rantai suplai, rantai pasokan, jaringan logistic, atau jaringan suplai adalah sebuah sistem terkoordinasi yang terdiri atas organisasi, sumber daya manusia, aktivitas, informasi, dan sumber – sumber day lainnya yang terlibat secara bersama – sama dalam memindahkan suatu produk atau jasa baik dalam memindahkan suatu produk atau jasa baik dalam bentuk fisik maupun virtual dari suatu pemasok kepada pelanggan.

Menurut Schroeder, Supplay Chain Management(SCM) adalah perencanaan, desain dan control akan aliran informasi dan barang sepanjang supply chain yang bertujuan untuk memenuhi persyaratan kebutuhan dari pelanggan secara efisien untuk masa yang akan datang.

Supplay Chain Management(SCM) adalah konsep atau mekanisme untuk meningkatkan produktivitas total perusahaan dalam rantai suplai melalui optimalisasi waktu lokasi dan aliran kuantitas bahan.

Menurut Burt Dobler Starling, definisi dari Supplay Chain Management adalah antara lain :

1.      Suatu filosfi untuk mengatur keseluruh aliran dari sebuah saluran distribusi mulai dari supplier hingga ke pelanggan,

2.      Suatu pendekatan sistem untuk mengatur keseluruhan aliran informasi barang dan jasa mulai dari supplier bahan baku menuju ke pabrik produsen dan gudang penyimpanan hingga ke pelanggan,

3.      Koordinasi yang sistematik dan strategic dari fungsi – fungsi bisnis tradisional dalam sebuah perusahaan dan antar bisnis dalam sebuah supplay chain, untuk meningkatkan performa jangka panjang dari masing – masing perusahaan pada khususnya dan supplay chain terseut pada umumya.

4.      Meliputi seluruh aktifitas yang berkaitan dengan aliran hulu dan hilir dan perubahan barang dan informasi mulai dari tahap pengambilan bahan baku (extraction), sampai ke pelanggan. Supplay chain manjemen adalah integrasi dari selluruh sktivitas yang meliputi peningkatan hubungan di dalam rangkaian supply chain, untuk mencapai kemampuan bersaing yang dapat dipertahankan(sustainable).

5.      Suatu usaha kaloborasi dari beberapa anggota supplay chain untuk mendisain, mengimpelmentasikan, dan mengatur proses peningkatan nilai secara otomatis untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang sebenarnya.

F.    Manajement logistic

Manajemen logistic adalah fungsi pengintegrasian, yang mengkoordinasikan dan mengoptimalkan semua aktivitas – aktivitas logistic, serta mengintegrasikan kegiatan – kegiatan logistic dengan fungsi – fungsi lain termasuk pemasaran, manufaktur penjualan, keungan dan tteknologi informasi. Manajemen logistic mempunyai fungsi yang lebih berhubungan dengan aliran barang dan jas mulai dari seelum proses operasi produk hingga produk jadi dikirimkan ke konsumen.

G.  Distribusi pemasaran fisik

Menurut Tjiptono , Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan barang mentah dari sumber ke jalur produksi. Dalam terminologi sederhana, sebuah distribusi adalah pipa atau jalur ke pasar.

Menurut Kotler dan Armstrong, Distribusi fisik adalah tugas yang dilibatkan dalam perencanaan, pengimplementasian dan pengendalian aliran fisik bahan barang akhir, dan informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi untuk mendapatkan laba. Sedangkan menurut Solomon, Marshall, and Stuart , kegiatan-kegiatan yang digunakan untuk memindahkan barang dari produsen ke pelanggan akhir, termasuk pemrosesan persediaan.

Menurut Sastradipoera (2003: 161) distribusi fisik sebagai satu kegiatan manajemen marketing yang mempunyai tiga buah tujuan utama. Ketiga buah tujuan distribusi fisik tersebut meliputi:

1.      Pemberian pelayanan kepada para pelanggan sebaik dan senyaman mungkin. Pelayanan yang dimaksud mencapai waktu siklis pesanan rata-rata dari rentang waktu dan frekuensi yang cukup memadai.

2.      Menghemat biaya keseluruhan untuk pemberian pelayanan hingga titik minimum yang mungkin. Dengan cara mengurangi hingga mencapai titik minimum pesanan yang dikembalikan. Jika pengembalian pesanan terjadi, mengurangi banyaknya waktu dalam pengiriman barang yang dikembalikan.

3.      Merealisasi rencana laba dengan melaksanakan pelayanan kepada pelanggan dan meminimalkan biaya. Salah satu diantaranya dengan mengurangi sejauh mungkin persen pesanan yang dikirimkan yang berisi barang-barang yang rusak, cacat, atau tidak memenuhi syarat perjanjian dalam pesanan

H.  Analisis Efektifitas Saluran Distribusi

Narus dan Anderson dalam Astrid (2010) menyatakan saluran distribusi juga disebut sebagai rangkaian aktivitas dari produsen ke konsumen dimana pelaksanaannya dilakukan distributor. Saluran distribusi adalah merupakan aliran produk dari perusahaan, distributor, sampai ke pasar sehingga konsumen dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu, sehingga dapat dikatakan bahwa pasar adalah tujuan akhir dari setiap saluran distribusi. Ada dua kegiatan yang dilaksanakan saluran distribusi, yaitu mengadakan penggolongan dan mendistribusikannya (Astrid, 2010).

Namun Kusumawardhani (2002:81) menggunakan tiga indikator untuk mengukur efektivitas saluran distribusi sebagai berikut:

1. Ukuran lot (menyeluruh), yaitu produk tersedia dengan jumlah sesuai volume yang diinginkan oleh pelanggan. Ini tentu akan sangat menentukan komprehensif pemasaran produk-produk untuk setiap varietasnya.

2. Ketepatan waktu pengiriman, indikasi yang menunjukkan ketersediaan produk di outlet sesuai keinginan pelanggan dalam dimensi waktu yang semestinya. Ini erat kaitannya dengan jaminan ketersediaan produk yang kontinu, sehingga antisipasi keinginan pindah pelanggan pada outlet atau produk akan dapat berfungsi secara optimal.

3. Kecepatan pencarian produk, ini diidentikkan dengan kecepatan atau waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk mendapatkan suatu produk, di masa semakin cepat menunjukkan semakin efektif saluran distribusi.

Daftar pustaka:

Kotler, Philip dan Gary Armstrong.1996. PRINCIPLES OF MARKETING SEVENTH EDITION (DASAR- DASAR PEMASARAN). Jakarta: Prenhallindo.

Garside, Annisa Kesy dan Dewi Rahmasan. MANAJEMENT LOGISTIK. 2017. Malang: Universitas Muhammadiyah Malang.

Arif,Muhammad. 2018. SUPPLY CHAN MANAGEMENT. Yogyakarta: CV Budi Utama.

Nasution.Aulia Arief.2014. ANALISIS KINERJA PEMASARAN PT ALFA SCORPII MEDAN. Vol 14 No.1.hal: 1-14.

Fadli. Ainur Mansururi, Achmad Fauzi dan Dahlan Fanani.2014. EFEKTIFITAS DISTRIBUSI FISIK DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN. Jurnal Administrasi Bisnis (JAB). Vol. 7 No.1. hal: 1-10.