Manajemen Pemasaran Industri

Damar Amanda Rizky
11216670

HUBUNGAN PEMBELI DAN PENJUAL

A.     INTERAKSI PEMBELI DENGAN PENJUAL

·         Hal terpenting antara penjual dengan pembeli harus adanya hubungan interaksi yang baik antara pembeli dengan penjual.

·         Ketika pembeli dan penjual bertemu hal awal yang perlu dilakukan adalah mereka harus saling memberikan pandangan, pemikiran dan persepsi masing-masing sehingga dapat diketahui hal apa saja yang diharapkan masing-masing agar dapat saling menguntungkan dan dapat terjalin hubungan interaksi yang baik.

1.          penjual akan menceritakan keunggulan produk yang akan dijual dengan melakukan presentasi, sebagai penjual harus dapat meyakinkan pihak pembeli sehingga pihak pembeli akan merespon dengan baik
2.      selain keunggulan produk pihak pembeli akan memperhatikan hal-hal penting lainnya seperti bagaimana reputasi perusahaan penjual tersebut sehingga butuh waktu untuk memutuskan apakah pihak pembeli akan memutuskan menjalin hubungan dengan pihak penjual tersebut

Ada hal yang harus diperhatikan dalam menjalin hubungan kerja antara pembeli dan penjual sebagai pihak yang akan melakukan bisnis bersama, agar hubungan yang terjalin dapat tetap baik.

•          Biasanya pihak pembeli dan penjual akan mengikat  hubungan mereka dengan hal-hal yang mereka sepakati bersama

B.     TIPE – TIPE  HUBUNGAN ANTARA PEMBELI DENGAN PENJUAL

1.      Hubungan yang terjadi karena interaksi

Dengan adanya perubahan waktu dan diikuti dengan persaingan harga produk dari pesaing lain, biasanya pihak penjual memiliki cara sendiri agar pelanggannya tidak pergi pada perusahaan lain, cara yang dilakukan pihak penjual biasanya akan memberikan / mengajak kesepakatan dalam bertransaksi misalnya dengan memberikan potongan harga kepada pelanggannya.

2.      Hubungan karena strategi pemasaran

Setelah meneliti target pasar mana yang akan dikuasai pihak penjual akan melakukan berbagai macam strategi sehingga banyak pihak yang tertarik akan produknya

C.     METODE UNTUK MEMPENGARUHI KONSUMEN

1. Presentasi Penjual

      Sebelum melakukan presentasi penjual akan mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga pihak pembeli ingin mencoba produknya.

2. Negosiasi Dengan Pembeli

      Salah satu cara yang akan dilakukan pihak penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya

3. Informasi

      Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau lainnya

Sumber :

http://titi_n.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/63370/bab-456-new.ppt

Manajemen Pemasaran Industri

Damar Amanda Rizky 
11216670


Sifat pembelian industri dan perilaku pembelian

a. tujuan pembelian : pembelian item yang tepat pada jumlah,harga dan saat pengiriman pada tempat tujuan yang tepat. ketetapan dari sisi pengiriman, kualitas, harga yang rendah, pelayan, hubungan dengan suplier

b. aktivitas pembelian : fase dalam proses pembelian: menyadari kebutuhan dan masalah nya, penetapan kareakteristik dan jumlah produk yang di beli, mengembangkan spesifikasi atau deskripsi produk yang diperlukan, perncarian pemasok yang berkualitas, evaluasi usulan dan seleksi proposal, seleksi jalur pemesanan, penilaian kinerja dan evaluasi paska pembelian

c. tipe-tipe pembelian

1.pembelian baru
perusahaan baru pertama kali membeli
2.perubahan pemasok
perusahaan tidak puas dengan kinerja pemasok yang sekarang sehingga mengganti pemasok untuk pembelian produk yang sama
3.pembelian ulang
organisasi/perusahaan yang memerlukan pembelian produk secara berkelanjutan

d. teknik pembelian : spesifikasi produk, harag, periode penyerahan, terminologi cara pembayaran, pajak dan tugas-tugas yang bisa diterapkan, biaya transportasi, biaya pemindahan asuransi, biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis

e. buying centre/ buying decision making unit : buying centre merupakan kumpulan individu atau kelompok yang berpartisipasi dalam keputusan pembelian. tugas buying centre sebagai inisiator, pembeli,pengguna, orang yang mempengaruhi pengembilan keputusan, gatekeepers.

f. evaluasi kapabilitas pemasok : Organisasi pembelian mengevaluasi proposal para supplier dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi (cara) pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi pembelian dapat mengevaluasi masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau factor yang disetujui. 
g. perilaku pembelian the webster and wind model the sheth model

SOURCE:

eferensi :

1.http://heru_p.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/folder/0.0

Karakteristik Pasar Industri

Nama : Damar Amanda Rizky

Kelas  : 4EA07

NPM  : 11216670

Tipe – Tipe Konsumen Pasar Industri

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Klasifikasi produk dan jasa industry

1.       Materials and parts adalah barang-barang yang sepenuhnya masuk ke dalam kategori produk jadi

2.       Capital Items adalah barang-barang long-lasting atau tahan lama yang memberi kemudahan dalam mengembangkan dan mengelola produk jadi.

3.       Supplies and Services adalah jenis barang yang tidak tahan lama dan jasa yang memberikan kemudahan dalam mengembangkan dan mengelola seluruh produk jadi

Penerapan Pemasaran Pada Konsumen dan tipe produk yang berbeda

Direct Selling

Direct selling atau penjualan langsung merupakan jenis strategi pemasaran di mana penjual akan menjual secara langsung produknya kepada konsumen. Meskipun langsung, tetapi umumnya penjual tidak dilakukan di toko retail. Caranya Anda dapat melakukannya dengan door-to-door atau menemui konsumen secara langsung.

Earned Media

Berbeda dengan penjualan langsung, jenis strategi ini justru dilakukan secara tidak langsung. Hal utama yang harus Anda lakukan untuk menerapkan strategi ini yakni membangun hubungan dan kepercayaan dengan masyarakat. Sehingga, Anda perlu membangun brand dan membentuk image yang baik melalui media sosial.

Point of Purchase

Point of Purchase (POP) merupakan strategi marketing dengan cara menempatkan material marketing atau iklan di dekat produk yang sedang dipromosikan. Strategi ini sangat cocok diterapkan pada toko retail yang menjual berbagai macam produk. Menurut penelitian, sekitar 64% orang yang datang ke toko retail masih belum menentukan produk yang akan dibelinya.

Internet Marketing

Internet marketing merupakan strategi pemasaran yang cukup dikenal dan dilakukan oleh banyak pelaku usaha pada saat ini. Caranya yang mudah dan cepat membuat strategi ini banyak dipilih. Selain itu, media sosial yang menjadi pilihan juga banyak seperti Instagram, Facebook, website, email marketing dan banyak lagi yang lain.

Konsumen Industri

konsumen industri adalah entitas yang membeli produk dengan maksud menggunakan produk-produk dalam proses operasi bisnis.Hal ini berbeda dari konsumen swasta, yang membeli barang dan jasa untuk penggunaan pribadi mereka. Istilah ini juga kadang-kadang digunakan untuk mengidentifikasi setiap pelanggan yang membeli produk industri, apakah mereka dimaksudkan untuk digunakan oleh sebuah bisnis, sebuah organisasi non-profit, atau oleh seorang individu.

CONTOH :

Sebuah contoh umum adalah utilitas, seperti gas dan listrik. Pabrik memerlukan listrik untuk mengoperasikan peralatan yang pada gilirannya menghasilkan barang yang pemilik faktor menjual. Perusahaan energi memasok listrik untuk pabrik akan mempertimbangkan perusahaan yang mengoperasikan pabrik menjadi konsumen industry

Tahap-tahap Proses Pembelian
Pengenalan masalah -> Pencarian Informasi -> evaluasi alternatif -> keputusan pembelian -> perilaku pasca pembelian

Analisis Lingkungan Industri

LINGKUNGAN INTERNAL

1.      Sumber Daya

Sumber daya adalah input-input dalam proses produksi perusahaan, misalnya peralatan modal, keahlian pegawai individual, hak paten, keuangan dan manajer-manajer berbakat. 

2.      Kapabilitas

            Kapabilitas adalah kemampuan perusahaan untuk menggunakan sumber daya yang diintegrasikan dengan tujuan untuk mencapai tujuan akhir yang diinginkan.

3.      Kompetensi Inti

Kapabilitas menjadi penting apabila dikombinasikan secara unik untuk menciptakan kompetensi inti yang memiliki nilai stratejik dan menghailkan keunggulan kompetitif. 

LINGKUNGAN EKSTERNAL

Analisis lingkungan eksternal bertujuan untuk mengetahui ancaman dan peluang. Ancaman adalah suatu kondisi dalam lingkungan umum yang dapat menghambat usaha-usaha perusahaan untuk mencapai daya saing strategis. Sedangkan peluang adalah kondisi dalam lingkungan umum yang dapat membantu perusahaan mencapai daya saing strategis.

1.        Pemindaian : Melalui pemindaian perusahaan mengidentifikasi tanda-tanda awal dari perubahan potensial dalam lingkungan umum, dan mendeteksi perubahan-perubahan yang sedang t erjadi. Pemindaian lingkungan merupakan hal penting dan menentukan bagi perusahaan- perusahaan yang bersaing dalam lingkungan yang sangat tidak stabil.

2.        Pengawasan : Melalui pengawasan perusahaan mendeteksi perubahan dan trend-trend lingkungan melalui pengawasan yang berkelanjutan. Kritikal bagi pengawasan yang berhasil adalah kemampuan untuk mendeteksi makna dalam peristiwa-peristiwa lingkungan yang berbeda.

3.        Peramalan : Pada peramalan, analis mengembangkan proyek-proyek yang layak tentang apa yang mungkin terjadi, dan seberapa cepat, perubahan-perubahan dan trend-trend itu dideteksi melalui pemindaian dan pengawasan.

4.        Penilaian : Tujuan penilaian adalah untuk menentukan waktu dan signifikansi efek-efek dari perubahan- perubahan dan trend-trend lingkungan terhadap manajemen strategis suatu perusahaan. Selangkah lebih maju tujuan penilaian adalah untuk menspesifikasi implikasi pemahaman tersebut pada organisasi. Tanpa penilaian perusahaan dibiarkan dengan data-data yang menarik, tapi tidak diketahui relevansi kompetitiifnya.

https://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2016/11/klasifikasi-barang-industri-dan-contohnya.html

https://www.jurnal.id/id/blog/4-jenis-strategi-pemasaran-produk-yang-perlu-anda-ketahui/

http://yenifitriyanis.blogspot.com/2013/01/perilaku-konsumen.html

https://slideplayer.info/slide/12011678/

http://ekonomiagungaditya.blogspot.com/2016/12/analisis-lingkungan-industri.html

PEMASARAN INDUSTRI DAN PEMASARAN KONSUMEN

Nama : Damar Amanda Rizky

Kelas  : 4EA07

NPM  : 11216670

Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi (kelompok) bisnis (perusahaan). Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN, kelompok sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer.

Pemasaran konsumen adalah pemasaran produk dan jasa untuk kebutuhan pribadi ataupun kebutuhan rumah tangga. Konsumen membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.

Simpulan : Pasar industri adalah suatu organisasi yang menyediakan barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang akan di jual nantinya keperusahaan lain, sedangkan pasar konsumen adalah pasar yang terdiri dari konsumen akhir seperti individu atau rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk pemakaian pribadi.

Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan manajemen pemasaran dari kedua jenis pemasaran tersebut :

Didalam pemasaran industri, secara geografis pasarnya terpusat (terkonsentrasi), jumlah konsumennya relatif sedikit, jalur distribusinya pendek, konsumennya sangat informative (sangat berhati-hati) dalam membeli produknya.

Dibandingkan dengan pemasaran konsumen, maka pemasaran industri lebih bertanggung jawab secara keseluruhan.

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

1.      Struktur dan Permintaan Pasar.

a. Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

b. Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

c. Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

d. Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

e. Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

2.      Sifat unit pembelian

a. Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

b. Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

     

3.      Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

a. Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.

b. Proses pembelian industri lebih formal

c. Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

Source :

Purnomo, Heru. Industrial Marketing Management. Universitas Gunadarma

http://materiperbankansyariah.blogspot.com/2014/10/pengertian-pasar-industri-dan.html