Segmentasi Pasar Industri, Target Pasar & Positioning

PASAR DAN POSITIONING

a. Pentingnya segmentasi pasar

segmentasi memiliki peran penting karena beberapa alasan: pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

b. Keterkaitan segmentasi, targeting dan positioning

Segmentasi (Segmentation)

Kotler (1997) menyebutkan segmentasi pasar sebagai proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan dengan strategi bauran pemasarannya.

Target (Targeting)

Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki atau bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas (Kotler, 1997). Prioritas dipakai karena perusahaan tidak pernah bisa melayani semua orang yang ada di pasar. Sedangkan konsep variabilitas digunakan ketika menghadapi situasi persaingan yang sudah meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang akan diprioritaskan.

Posisi (Positioning)

Ada beberapa pengertian posisi. Di bawah ini pengertian positioning diberikan oleh beberapa ahli sebagai berikut :

a. Menurut Assauri (1999) Positioning adalah cara untuk meningkatkan dan menempatkan produk yang kita buat dengan pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan katalain positioning dipakai untuk mengisi serta memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu.

b. Menurut Kotler (1997) Suatu tindakan untuk mendesain penawaran perusahaan serta image sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran konsumen.

c.  Menurut Basu Swastha (1992) Positioning adalah suatu cara yang dilakukan terhadap pikiran atas prospek,

d.  Menurut Husein Umar (2003)

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.

3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.

c. Segmentasi pasar berdasar produk/aplikasi jasa

Jasa Perkembangan pemasaran berawal dari tukar-menukar barang secara sederhana tanpa menggunakan alat tukar herupa uang ataupun logam mulia. Dengan berkembangnya ilmu pengetahuan, maka semakin dibutuhkannva suatu alat tukar yang berlaku umum dan untuk itulah diciptakan uang.

Adapun definisi jasa menurut Philip Kotler dalam Tjiptono (2001:6) sebagai berikut:

Jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bias berhubungan dengan produk fisik maupun tidak.

 Jasa/pelayanan merupakan suatu kinerja penampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan dari pada dimiliki, serta pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut. Dalam strategi pemasaran, definisi jasa harus diamati dengan baik karena pengertiannya sangat berbeda dengan produk berupa barang.

Sebenarnya perbedaan secara tegas antara barang dan jasa sering kali sukar dilakukan. Hal ini dikarenakan pembelian suatu barang sering kali disertai dengan jasa- jasa tertentu. Dan sebaliknya Pembelian suatu jasa seringkali juga melibatkan barang- barang yang melengkapinya.

 Produk Keputusan-keputusan tentang produk mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya, kemasan garansi, dan servis setelah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Apabila masalah ini telah diselesaikan maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat dilaksanakan.

Basu Swastha, 1979: 94 mendefinisikan produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba atau tidak dapat diraba ermasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Sedangkan Philip Kotler, 1995: 9menyatakan bahwa produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Termasuk di dalamnya obyek, fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan. Adapun Sumarni 1992:179 mendefinisikan produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian.

d. Segmentasi pasar berdasarkan perilaku konsumen

Menurut Kotler, Segmentasi dibagi menjadi empat variabel segmentasi utama bagi konsumen. Variabel segmentasi yang umumdigunakan adalah variabel geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

a. Segmentasi geografis

Segmentasi geografis digunakan untuk mengklasifikasikan pasar berdasarkan lokasi yang akan mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan secara berbeda. Dalam segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit geografis, seperti: negara, provinsi, kota atau lingkungan. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis yang dapat  dibedakan berdasarkan :

1) Wilayah

Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensi dan cara menanganinya.

2) Iklim

Dengan dasar ini, diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah pegunungan dan dataran tinggi serta pasar daerah pantai dan dataran rendah. Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan, keinginan dan proferensinya

3) Kota dan Desa

Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan pasar daerah desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar ini berbeda potensi serta motif, perilaku, dan kebiasaan pembeliannya sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran berbeda.

b. Segmentasi demografis

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis adalah dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Hal ini karena kebutuhan konsumen, keinginan, dan tingkat penggunaan seringkali sangat dekat dengan variabel demografi, dan variabel ini lebih mudah diukur daripada jenis variabel segmentasi lainnya.

c. Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis, segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat yang mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.

d. Segmentasi perilaku

Dalam segmentasi perilaku pasar diklasifikasi dalam kelompok - kelompok yang dibedakan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respon terhadap suatu produk.

e. Proses segmentasi pasar

Segmentasi pasar mencakup empat langkah yakni sebagai berikut:

1. Mengenali produk terkait untuk memenuhi suatu set kebutuhan pada pasar sasaran. Segmen dari pasar sasaran yang dipilih oleh suatu perusahaan sudah tentu telah disesuaikan dengan kemampuan yang dimilikinya, kemampuan perusahaan antara lain reputasi, produk yang telah mampu diproduksi, suatu teknologi atau keterampilan lainnya yang menyangkut pengembangan produk, promosi, distribusi, dan pelayanan yang bisa memuaskan konsumen. Tugas pertama dari perusahaan ialah mengenali set kebutuhan (need set) dimana perusahaan mampu memenuhinya. Sebagai contoh misalnya mobil memenuhi lebih dari satu kebutuhan, bukan hanya sebagai alat transportasi atau alat angkut. Seseorang membeli mobil untuk memenuhi alat transportasi (ke kantor) dan status.

2. Mengelompokkan konsumen dengan set kebutuhan yang serupa. Langkah berikutnya mengelompokkan konsumen dengan set kebutuhan serupa (similar need set). Sebagai contoh kebutuhan tentang harga yang  tidak terlalu mahal, kesenangan (fun), mobil sport (untuk anak muda bujangan dan banyak uang), pasangan suami istri (belum mempunyai anak). Konsumen-konsumen ini bisa dikelompokkan menjadi satu segmen selama fitur produk dan citra produk yang dibutuhkan serupa /mirip atau bahkan sama, walaupun secara demografis mungkin berbeda misalnya kelompok umur yang berbeda.

3. Menguraikan profil setiap kelompok atau setiap segmen.Segera setelah konsumen dengan set kebutuhan sudah dikenali, konsumen-konsumen tersebut harus diuraikan, dinyatakan dalam karakteristik demografis, gaya hidup dan penggunaan media. Agar mampu mendesain/merancang program pemasaran yang efektif. Perlu mempunyai pemahaman yang lengkap memungkinkan pemasar mampu mengenali set kebutuhan dari konsumen. Sebagai tambahan, pemasar tak mungkin bisa berkomunikasi secara efektif kalau pemasar tidak memahami bagaimana produk yang dijualnya dibeli dan dikonsumsi/dipakai/dipergunakan, bagaimana produk dipikirkan oleh konsumen dan bagaimana konsumen menggunakan bahasa untuk menjelaskan tentang produk yang dibutuhkan dan diinginkan.

4. Memilih segmen yang menarik untuk dilayani (sesuai dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan). Begitu pemasar mempunyai pemahaman yang lengkap untuk setiapsegmen, pemasar harus memilih pasar sasaran (target market) yaitu segmen dari pasar yang lebih luas. Dimana pemasar akan memfokuskan kegiatan pemasarannya. Keputusan ini didasarkan pada kemampuan pemasar untuk memberikan kepada segmen yang telah dipilihnya dengan nilai konsumen yang superior akan tetapi masih menguntungkan.

Dalam literatur lainnya, tahapan melakukan segmentasi sebagai berikut :

1. Menganalisis hubungan konsumen-produk

Tugas pertama dalam penyegmentasian pasar adalah menganalisis hubungan konsumen-produk.

2. Mencari dasar segmentasi

Tidak ada cara yang mudah untuk menentukan dasar segmentasi pasar yang relevan. Namun demikian, dalam sebagian besar kasus, paling tidak ada beberapa dimensi awal yang dapat ditentukan dengan mengacu pada tren pembelian sebelumnya dan penilaian manajemen Pendekatan umum ketiga biasanya disebut segmentasi personal/situasi.

a. Segmentasi manfaat

Hal yang menjadi kepercayaan dasar dari pendekatan segmentasi manfaat (benefit segmentation) adalah bahwa manfaat yang dicari seseorang dalam mengonsumsi suatu produk adalah alasan dasar keberadaan segmen pasar sebenarnya.

b. Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis membagi pasar berdasarkan perbedaan gaya hidup konsumen. Umumnya segmentasi psikografis mengikuti suatu model post-hoc.

c. Segmentasi personal / situasi

Pasar dapat dipilah berdasarkan situasi penggunaan yang dikaitkan dengan perbedaan-perbedaan individu konsumen. Hal ini dikenal sebagai segmentasi personal/situasi.

3. Mengembangkan posisi produk

Pemosisian produk adalah memposisikan produk relatif pada produk

pesaing dalam benak konsumen.

4. Memilih strategi segmentasi

Pemasar atau organisasi menganalisa akan memilih fokus pada segmen

yang mana untuk dilayani secara optimal

5. Mendisain strategi bauran pemasaran

Pemasar atau organisasi merumuskan strategi bauran pemasaran untuk setiap segmen yang dipilih Mengacu pada tahapan proses segmentasi, penulis mendapati secara substansi ada kesamaan prinsip tahapan dari keduanya.

f. Seleksi segmen sasaran

Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah melakukan evaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus melakukan seleksi pasar sasaran dengan memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Pasar sasaran terdiri atas kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Setidaknya terdapat tiga strategi cakupan pasar, yakni pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing), pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing), dan pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing).

1. Pemasaran Tanpa Pembedaan

Dalam strategi pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing), perusahaan berusaha meninjau pasar secara keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar. Tawaran itu, lebih difokuskan pada apa yang serupa pada kebutuhan konsumen, bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk tunggal dan program pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi masal dan iklan masal, serta berkeinginan menanamkan citra superior dalam benak konsumen mengenai produknya. Misalnya, produk coca-cola dengan rasa yang disukai oleh banyak orang tidak memandang kelas sosialnya.

Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis karakter produk dan segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi, penyediaan, transportasi, biaya periklanan, dan mengurangi biaya riset pemasaran dan manajemen produk.

Akan tetapi, pemasaran modern menyangsikan strategi ini. Perusahaan yang mengunakan pemasaran tanpa pembedaan umumnya mengembangkan tawaran yang ditujukan pada segmen paling besar dalam pasar. Kalau ada beberapa perusahaan melakukan hal sama maka persaingan sengit akan berlangsung dalam segmen paling besar. Kesulitan muncul ketika harus mengembangkan produk atau merek yang dituntut harus memuaskan semua konsumen. Akhirnya, segmen paling besar mungkin kurang menguntungkan, karena segmen ini akan memicu persaingan sengit. Menyadari hal ini, perusahaan lebih tertarik pada segmen yang lebih kecil.

2. Pemasaran dengan Pembedaan

Dalam strategi pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing), perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda untuk masingmasing segmen. Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen pasar. Dengan posisi yang lebih kuat pada beberapa segmen akan memperkuat identifikasi seluruh konsumen terhadap produk dan diharapkan konsumen lebih loyal, karena perusahaan menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan segmen.

Pemasaran dengan strategi pembedaan ini menciptakan penjualan yang lebih total ketimbang pemasaran tanpa pembedaan. Dengan demikian diharapkan akan meningkatkan penjualan total, meskipun hal ini juga akan meningkatkan biaya. Strategi pemasaran ini meningkatkan biaya riset pengembangan beberapa produk baru, peningkatan biaya proses produksi, dan sarana prasana yang lebih banyak. Demikian juga, mengembangkan rencana pemasaran terpisah untuk segmen terpisah membutuhkan peningkatan biaya riset pemasaran, peramalan, analisis penjualan, rencana promosi dan saluran manajemen ekstra.

Dengan alasan di atas, banyak perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran ini, yakni mengembangkan beragam produk dan beragam strategi pemasaran. Sebagai misal, perusahaan Coca–Cola yang juga memproduksi Fanta, Sprite, bahkan Lemon Tea. Biaya-biaya tersebut antara lain, berupa biaya riset dan pengembangan produk baru, biaya modifikasi produk, biaya proses produksi, biaya penyimpanan, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya-biaya yang lainnya.

3. Pemasaran Terkonsentrasi

Pemasaran barang dengan memusatkan pada beberapa pembeli saja (concentrated marketing). Dalam strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan yang tidak bisa melayani banyak kelompok pembeli, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling menguntungkan, misalnya mobil Marcedes Benz hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya yang berselera tinggi.

Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih besar. Lewat strategi pemasaran ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih banyak tentang kebutuhan segmen. Perusahaan banyak juga menikmati banyak penghematan operasional karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan promosi. Namun, pada waktu sama pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen tertentu bisa berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh karena itu, banyak perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.

g. Penetapan target pasar

Setelah membagi-bagi dan memetakan pasar dalam beberapa segmen, selanjutnya yang dilakukan adalah penentuan target pasar yang akan dibidik. Kartajaya berpendapat, “targeting adalah strategimengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas”. Penetapan pasar sasaran terdiri atas pengevaluasian dan pemilihan satu atau lebih segmen pasar yang mempunyai nilai kecocokan paling tepat dengan kemampuan perusahaan. Dalam manajemen pemasaran strategik, terdapat upaya untuk membina hubungan antara organisasi perusahaan dengan pelanggan sebagai tujuan akhir dari suatu strategi pemsaran yang berhasil.Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan perlu memperhatikan tiga faktor berikut;

a. Pertumbuhan dan besarnya segmen

Langkah pertama adalah menganalisis data nilai penjualan sekarang, tingkat penjualan, dan margin keuntungan yang diharapkan disetiap segmen.

b. Daya tarik struktural segmen

Perusahaan memperhatikan beberapa faktor stuktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Yaitu, perusahaan menilai pesaing yang ada dan memilih pesaing potensial.

c. Tujuan dan Sumber daya perusahaan

Jika benar-benar ingin menang pada sebuah segmen pasar, perusahaan perlu menggunakan sumber daya dan keahlian yang lebih baik dalam persaingan. Tujuan dan sumberdaya perusahaan adalah kekuaan yang dimiliki oleh pemasar.

Kriteria Memilih Target Pasar Sebagai berikut :

1. Responsif Pasar sasaran harus responsif terhadap produk atau program-program pemasaran yang dikembangkan.

2. Potensi penjualan Potensi penjualan harus cukup luas.

3. Pertumbuhan yang memadai Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi.

4. Jangkauan media Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau pemasar tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya.

h. Positioning

Positioning merupakan suatu tindakan yang dilakukan perusahaan dalam merancang tawaran dan citra perusahaan,sehingga menempati posisi yang khas di dalam benak pelanggan sasarannya. Dalam melakukan positioning, diawali dengan mengidentifikasi pasar yang kemudian dikembangkan menjadi sebuah strategi untuk melakukan positioning dengan menyusun strategi analisis pasar, analisis internal perusahaan, dan analisis kompetitif.Dalam mengukur persepsi pelanggan dapat digunakan dengan metode yang sudah ada. Pada Tabel dijelaskan perbandingan tiga metode yang dapat dilakukan dalam melakukan positioning.

Penetapan Posisi Pasar (Positioning) Penetapan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra organisasi sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Kotler memandang posisi sebagai suatu latihan kreatif yang dilakukan terhadap produk yang ada. Penetapan posisi dimulai dengan produk, suatu barang, jasa, organisasi, lembaga, atau bahkan orang. Tujuan penetapan posisi adalah untuk membedakan persepsi organisasi berikut produk dan jasanya dari pesaing (Lupiyoadi, 2001).

i. Repositioning

Repositioning Menurut Rosenthal (2003) dalam Zahid dan Raja (2014) repositioning ini bukan mengganti brand di dalam pikiran konsumen, tetapi mengganti image dari brand tersebut di dalam pikiran konsumen, dan juga memberikan edukasi mengenai nama baru itu ke dalam pikiran konsumen supaya bisa mensosialisasikannya. Penelitian-penelitan menyebutkan bahwa konsumen akan langsung bereaksi pada saat perusahaan melakukan reposition terhadap lini bisnisnya.

Kesimpulan :

 Di dalam Segmentasi pasar merupakan suatu  sebagai proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan dengan strategi bauran pemasarannya. Segmentasi pasar Memiliki beebagai jenis yaitu segmentasi  pasar Berdasarkan produk dan segmentasi pasar Berdasarkan  konsumen . Segmentasi pasar   juga saling behubungan dengan taget pasar Dan positioning.

Daftar pustaka:

Widiyawati, Dwi Siska.2014.ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) DALAM PENJUALAN PRODUK KECAP CAP KOKI DOLLAR DITULUNGAGUNG

Yuliana, Rahmi.2013. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PRODUK SEPEDA MOTOR MATIK BERUPA SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING SERTA PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI SEMARANGJURNAL STIE SEMARANG, VOL 5, NO 2, Hal.1-14.

Prasetyaningrum,Selfi Enggar.2016. STRATEGI PENETAPAN TARGET PASAR di LAKSMI KEBAYA MUSLIMAH &WEDDING SERVICE SURABAYA .

Karamoy, Sandy Wulan. 2013. STRATEGI SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING PENGARUHNYA TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MENGGUNAKAN PRODUK KPR BNI GRIYA. Jurnal EMBA Vol.1 No.3 September 2013, Hal. 562-571

Munandar, Dadang. ANALISIS PENENTUAN SEGMEN, TARGET, DAN POSISI PASAR HOME CARE DI RUMAH SAKIT AL-ISLAM BANDUNG. Majalah Ilmiah UNIKOM Vol.6, No. 2

Marco Ariano. 2017. PENGARUH REBRANDING DAN REPOSITIONING TERHADAP BRAND EQUITY SMARTPHONE MICROSOFT LUMIA. Jurnal Ilmiah Mahasiswa Universitas Surabaya Vol.6 No.2 (2017)

INTELIJEN PEMASARAN INDUSTRI DAN RISET PEMASARAN

Damar Amanda Rizky

11216670

INTELIJEN PEMASARAN INDUSTRI DAN RISET PEMASARAN

Riset Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang sistematik dan mempunyai tujuan dalam hal pengindentifikasian masalah, peluang, pengumpulan data, pengolahan dan penganalisaan data, penyebaran informasi yang bermanfaat untuk membantu manajemen dalam rangka pengambilan keputusan identifikasi dan solusi yang efektif-efisien di bidang pemasaran perusahaan.

§  Proses Riset Pemasaran

-          Identifikasi masalah dan tujuan riset

-          Membangun desain penelitian/rencana penelitian

-          Pengumpulan data atau informasi

-          Pemrosesan atau analisis data

-          Hasil penelitian

Tujuan Riset

Suatu ungkapan/pernyatan tujuan dalam kegiatan riset yang dilakukan, merupakan hal penting yang tidak boleh dilewatkan. Tujuan penelitian yang dituangkan memiliki maksud agar apa-apa yang akan dicapai menjadi jelas dan terbuka. Kegiatan riset yang memiliki tujuan jelas, maka akan lebih memudahkan orang lain/pihak lain dalam memanfaatkan hasil riset tersebut. Bahkan tujuan riset yang tidak tertulis secara jelas dan rinci akan mengurangi tingkat akurasi dan bobot keilmiahan riset itu sendiri.

Tujuan riset secara umum dapat dibagi menjadi dua bagian, yakni tujuan umum dan tujuan khusus. Tujuan umum maksudnya adalah bahwa apa yang tertuang dalam tujuan riset masih bersifat umum, sehingga belum secara spesifik menjelaskan rincian tujuan-tujuan riset yang akan dilakukan. Tujuan umum riset pada dasarnya adalah untuk menjawab atau membuktikan apa yang menjadi rumusan rumusan malasah riset tersebut. Sedangkan tujuan khusus maksudnya adalah bahwa apa yang tertuang dalam tujuan khusus secara spesifik mengandung konsep-konsep dan mengurai dari apa yang menjadi rumusan masalah. Salah satu ciri kalimat yang khas dalam menuangkan tujuan riset, baik secara umum maupun khusus adalah dimulai dengan kata “untuk” pada awal kalimat.

Perbedaan Riset Pemasaran Industri Dengan Riset Pasar Konsumen

Riset pemasaran Industri :

1. Pasar Industri 
2. Pasar Penjualan Kembali
3. Sistem Informasi Pemasaran
4. Riset Pemasaran Industri
5. Penerapan dalam dunia Industri

Riset Pasar Konsumen

1.  Perilaku konsumen
2.  Faktor mempengaruhi perilaku konsumen
3. Responden Konsumen
4. Saluran distribusi
5. Produk pesaing

Sistem Informasi Pemasaran Dan Proses Riset Pemasaran

sistem informasi pemasaran adalah suatu sistem informasi yang mendukung berbagai aktivitas pemasaran pada suatu perusahaan dengan memanfaatkan teknologi informasi untuk memberikan informasi yang dibutuhkan mengenai pemasaran produk kepada pihak yang memerlukan informasi tersebut untuk mencapai tujuan tertentu. Sistem informasi pemasaran menyediakan informasi untuk penjualan, promosi penjualan, kegiatan-kegiatan pemasaran, kegiatan-kegiatan penelitian pasar dan lain sebagainya yang berhubungan dengan pemasaran (Jogiyanto, 2008:15).

Peran Riset Pasar Dalam Menentukan Potensi Pasar Dan Mengembangkan Perkiraan Penjualan

Peran utama penelitian pemasaran adalah mengurangi kondisi ketidakpastian dalam usaha bisnis sehingga mampu mengurangi kemungkinan kesalahan dalam pengambilan keputusan pemasaran. Riset pemasaran berperan sebagai dasar penyusunan strategi  dan taktik pemasaran dimana harus didukung dengan data yang akurat, relevan, terpercaya, obyektif dan tepat waktu, sehingga manajemen perusahaan dapat merencanakan dan melaksanakan dengan baik berbagai aspek pemasaran, seperti pengembangan produk, dan merk, penentuan harga, pendistribusian produk dan komunikasi pemasaran terintegrasi.

Riset pemasaran memainkan dua peranan kunci dalam intelejen pemasaran. Pertama, merupakan bagian dari proses umpan balik intelejen pemasaran. Ia menyediakan data tentang efektifitas bauran pemasaran saat ini dan memberikan wawasan untuk perubahan yang diperlukan kepada para pengambil keputusan. Riset pemasaran juga  merupakan alat utama dalam menjelajahi peluang baru dipasaran.Riset pemasaran memainkan tiga peran fungsional, yaitu deskriptif, diagnostik, dan prediktif. Fungsi deskriptif mencakup pengumpulan dan penyajian pernyataan tentang fakta.

Sifat Riset Pemasaran Dalam Lingkungan Industri

Sifat dasar sistem pemasaran diperlukan untuk suatu orientasi pemasaran yang berhasil. Dengan memiliki pengetahuan  mendalam atas dasar faktor yang dapat berdampak pada pasar sasaran dan bauran pemasaran, manajemen dapat bertindak proaktif bukan reaktif. Manajemen yang proaktif memodifikasi bauran pemasaran agar cocok dengan dengan pola  yang baru muncul dibidang ekonomi, sosial, dan lingkungan persaingan.

Sedangkan manajemen jemen yang reaktif menunggu perubahan sampai berdampak besar terhadap perusahaan sebelum memutuskan bertindak. Perbedaannya adalah antara memandang lingkungan pemasaran yang bergejolak sebagai ancaman (sikap reaktif) atau sebagai peluang (sikap proaktif). Manajer proaktif selalu mencari peluang baru dalam pasar yang selalu berubah, dengan pelanggan yang ada dan pelanggan baru yang potensial.

System intelijen marketing industry

Sistem intelijen pemasaran (marketing intelligence system) adalah kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan manajer untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai perkembangan dalam lingkungan pemasaran. Manajer pemasaran mengumpulkan intelijen pemasaran dengan membaca buku, surat kabar, dan publikasi dagang; berbicara dengan pelanggan, pemasok, dan distributor; mengamati “media sosial” di internet melalui kelompok diskusi online, daftar e-mail dan blog; dan melakukan pertemuan dengan manajer perusahaan lain.

Sumber :

http://anisah.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/65728/5_Intelijen+Pemasaran+Industri+Dan+Riset+Pemasaran.pdf

http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/lain-lain/sunarta-se-mm/MODUL%20RISET%20PEMASARAN.pdf

Manajemen Pemasaran Industri

Damar Amanda Rizky
11216670

HUBUNGAN PEMBELI DAN PENJUAL

A.     INTERAKSI PEMBELI DENGAN PENJUAL

·         Hal terpenting antara penjual dengan pembeli harus adanya hubungan interaksi yang baik antara pembeli dengan penjual.

·         Ketika pembeli dan penjual bertemu hal awal yang perlu dilakukan adalah mereka harus saling memberikan pandangan, pemikiran dan persepsi masing-masing sehingga dapat diketahui hal apa saja yang diharapkan masing-masing agar dapat saling menguntungkan dan dapat terjalin hubungan interaksi yang baik.

1.          penjual akan menceritakan keunggulan produk yang akan dijual dengan melakukan presentasi, sebagai penjual harus dapat meyakinkan pihak pembeli sehingga pihak pembeli akan merespon dengan baik
2.      selain keunggulan produk pihak pembeli akan memperhatikan hal-hal penting lainnya seperti bagaimana reputasi perusahaan penjual tersebut sehingga butuh waktu untuk memutuskan apakah pihak pembeli akan memutuskan menjalin hubungan dengan pihak penjual tersebut

Ada hal yang harus diperhatikan dalam menjalin hubungan kerja antara pembeli dan penjual sebagai pihak yang akan melakukan bisnis bersama, agar hubungan yang terjalin dapat tetap baik.

•          Biasanya pihak pembeli dan penjual akan mengikat  hubungan mereka dengan hal-hal yang mereka sepakati bersama

B.     TIPE – TIPE  HUBUNGAN ANTARA PEMBELI DENGAN PENJUAL

1.      Hubungan yang terjadi karena interaksi

Dengan adanya perubahan waktu dan diikuti dengan persaingan harga produk dari pesaing lain, biasanya pihak penjual memiliki cara sendiri agar pelanggannya tidak pergi pada perusahaan lain, cara yang dilakukan pihak penjual biasanya akan memberikan / mengajak kesepakatan dalam bertransaksi misalnya dengan memberikan potongan harga kepada pelanggannya.

2.      Hubungan karena strategi pemasaran

Setelah meneliti target pasar mana yang akan dikuasai pihak penjual akan melakukan berbagai macam strategi sehingga banyak pihak yang tertarik akan produknya

C.     METODE UNTUK MEMPENGARUHI KONSUMEN

1. Presentasi Penjual

      Sebelum melakukan presentasi penjual akan mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga pihak pembeli ingin mencoba produknya.

2. Negosiasi Dengan Pembeli

      Salah satu cara yang akan dilakukan pihak penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya

3. Informasi

      Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau lainnya

Sumber :

http://titi_n.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/63370/bab-456-new.ppt

Manajemen Pemasaran Industri

Damar Amanda Rizky 
11216670


Sifat pembelian industri dan perilaku pembelian

a. tujuan pembelian : pembelian item yang tepat pada jumlah,harga dan saat pengiriman pada tempat tujuan yang tepat. ketetapan dari sisi pengiriman, kualitas, harga yang rendah, pelayan, hubungan dengan suplier

b. aktivitas pembelian : fase dalam proses pembelian: menyadari kebutuhan dan masalah nya, penetapan kareakteristik dan jumlah produk yang di beli, mengembangkan spesifikasi atau deskripsi produk yang diperlukan, perncarian pemasok yang berkualitas, evaluasi usulan dan seleksi proposal, seleksi jalur pemesanan, penilaian kinerja dan evaluasi paska pembelian

c. tipe-tipe pembelian

1.pembelian baru
perusahaan baru pertama kali membeli
2.perubahan pemasok
perusahaan tidak puas dengan kinerja pemasok yang sekarang sehingga mengganti pemasok untuk pembelian produk yang sama
3.pembelian ulang
organisasi/perusahaan yang memerlukan pembelian produk secara berkelanjutan

d. teknik pembelian : spesifikasi produk, harag, periode penyerahan, terminologi cara pembayaran, pajak dan tugas-tugas yang bisa diterapkan, biaya transportasi, biaya pemindahan asuransi, biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis

e. buying centre/ buying decision making unit : buying centre merupakan kumpulan individu atau kelompok yang berpartisipasi dalam keputusan pembelian. tugas buying centre sebagai inisiator, pembeli,pengguna, orang yang mempengaruhi pengembilan keputusan, gatekeepers.

f. evaluasi kapabilitas pemasok : Organisasi pembelian mengevaluasi proposal para supplier dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi (cara) pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi pembelian dapat mengevaluasi masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau factor yang disetujui. 
g. perilaku pembelian the webster and wind model the sheth model

SOURCE:

eferensi :

1.http://heru_p.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/folder/0.0

Karakteristik Pasar Industri

Nama : Damar Amanda Rizky

Kelas  : 4EA07

NPM  : 11216670

Tipe – Tipe Konsumen Pasar Industri

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Klasifikasi produk dan jasa industry

1.       Materials and parts adalah barang-barang yang sepenuhnya masuk ke dalam kategori produk jadi

2.       Capital Items adalah barang-barang long-lasting atau tahan lama yang memberi kemudahan dalam mengembangkan dan mengelola produk jadi.

3.       Supplies and Services adalah jenis barang yang tidak tahan lama dan jasa yang memberikan kemudahan dalam mengembangkan dan mengelola seluruh produk jadi

Penerapan Pemasaran Pada Konsumen dan tipe produk yang berbeda

Direct Selling

Direct selling atau penjualan langsung merupakan jenis strategi pemasaran di mana penjual akan menjual secara langsung produknya kepada konsumen. Meskipun langsung, tetapi umumnya penjual tidak dilakukan di toko retail. Caranya Anda dapat melakukannya dengan door-to-door atau menemui konsumen secara langsung.

Earned Media

Berbeda dengan penjualan langsung, jenis strategi ini justru dilakukan secara tidak langsung. Hal utama yang harus Anda lakukan untuk menerapkan strategi ini yakni membangun hubungan dan kepercayaan dengan masyarakat. Sehingga, Anda perlu membangun brand dan membentuk image yang baik melalui media sosial.

Point of Purchase

Point of Purchase (POP) merupakan strategi marketing dengan cara menempatkan material marketing atau iklan di dekat produk yang sedang dipromosikan. Strategi ini sangat cocok diterapkan pada toko retail yang menjual berbagai macam produk. Menurut penelitian, sekitar 64% orang yang datang ke toko retail masih belum menentukan produk yang akan dibelinya.

Internet Marketing

Internet marketing merupakan strategi pemasaran yang cukup dikenal dan dilakukan oleh banyak pelaku usaha pada saat ini. Caranya yang mudah dan cepat membuat strategi ini banyak dipilih. Selain itu, media sosial yang menjadi pilihan juga banyak seperti Instagram, Facebook, website, email marketing dan banyak lagi yang lain.

Konsumen Industri

konsumen industri adalah entitas yang membeli produk dengan maksud menggunakan produk-produk dalam proses operasi bisnis.Hal ini berbeda dari konsumen swasta, yang membeli barang dan jasa untuk penggunaan pribadi mereka. Istilah ini juga kadang-kadang digunakan untuk mengidentifikasi setiap pelanggan yang membeli produk industri, apakah mereka dimaksudkan untuk digunakan oleh sebuah bisnis, sebuah organisasi non-profit, atau oleh seorang individu.

CONTOH :

Sebuah contoh umum adalah utilitas, seperti gas dan listrik. Pabrik memerlukan listrik untuk mengoperasikan peralatan yang pada gilirannya menghasilkan barang yang pemilik faktor menjual. Perusahaan energi memasok listrik untuk pabrik akan mempertimbangkan perusahaan yang mengoperasikan pabrik menjadi konsumen industry

Tahap-tahap Proses Pembelian
Pengenalan masalah -> Pencarian Informasi -> evaluasi alternatif -> keputusan pembelian -> perilaku pasca pembelian

Analisis Lingkungan Industri

LINGKUNGAN INTERNAL

1.      Sumber Daya

Sumber daya adalah input-input dalam proses produksi perusahaan, misalnya peralatan modal, keahlian pegawai individual, hak paten, keuangan dan manajer-manajer berbakat. 

2.      Kapabilitas

            Kapabilitas adalah kemampuan perusahaan untuk menggunakan sumber daya yang diintegrasikan dengan tujuan untuk mencapai tujuan akhir yang diinginkan.

3.      Kompetensi Inti

Kapabilitas menjadi penting apabila dikombinasikan secara unik untuk menciptakan kompetensi inti yang memiliki nilai stratejik dan menghailkan keunggulan kompetitif. 

LINGKUNGAN EKSTERNAL

Analisis lingkungan eksternal bertujuan untuk mengetahui ancaman dan peluang. Ancaman adalah suatu kondisi dalam lingkungan umum yang dapat menghambat usaha-usaha perusahaan untuk mencapai daya saing strategis. Sedangkan peluang adalah kondisi dalam lingkungan umum yang dapat membantu perusahaan mencapai daya saing strategis.

1.        Pemindaian : Melalui pemindaian perusahaan mengidentifikasi tanda-tanda awal dari perubahan potensial dalam lingkungan umum, dan mendeteksi perubahan-perubahan yang sedang t erjadi. Pemindaian lingkungan merupakan hal penting dan menentukan bagi perusahaan- perusahaan yang bersaing dalam lingkungan yang sangat tidak stabil.

2.        Pengawasan : Melalui pengawasan perusahaan mendeteksi perubahan dan trend-trend lingkungan melalui pengawasan yang berkelanjutan. Kritikal bagi pengawasan yang berhasil adalah kemampuan untuk mendeteksi makna dalam peristiwa-peristiwa lingkungan yang berbeda.

3.        Peramalan : Pada peramalan, analis mengembangkan proyek-proyek yang layak tentang apa yang mungkin terjadi, dan seberapa cepat, perubahan-perubahan dan trend-trend itu dideteksi melalui pemindaian dan pengawasan.

4.        Penilaian : Tujuan penilaian adalah untuk menentukan waktu dan signifikansi efek-efek dari perubahan- perubahan dan trend-trend lingkungan terhadap manajemen strategis suatu perusahaan. Selangkah lebih maju tujuan penilaian adalah untuk menspesifikasi implikasi pemahaman tersebut pada organisasi. Tanpa penilaian perusahaan dibiarkan dengan data-data yang menarik, tapi tidak diketahui relevansi kompetitiifnya.

https://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html

https://www.ilmu-ekonomi-id.com/2016/11/klasifikasi-barang-industri-dan-contohnya.html

https://www.jurnal.id/id/blog/4-jenis-strategi-pemasaran-produk-yang-perlu-anda-ketahui/

http://yenifitriyanis.blogspot.com/2013/01/perilaku-konsumen.html

https://slideplayer.info/slide/12011678/

http://ekonomiagungaditya.blogspot.com/2016/12/analisis-lingkungan-industri.html